B2B-Leadgenerierung über LinkedIn für die Industrie

Social Selling bedeutet, LinkedIn gezielt für den Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen zu nutzen. Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Kontakte zu sammeln oder direkt nach der Vernetzung ein Angebot zu verschicken. Wir verbinden relevante Inhalte, strategischen Netzwerkaufbau und persönliche Kommunikation miteinander. Potenzielle Kunden lernen so zunächst die Person, das Unternehmen und die Expertise dahinter kennen. Daraus können mit der Zeit Kontakte, Gespräche und konkrete Vertriebschancen entstehen. Gerade im B2B und in der Industrie ist dieser Ansatz interessant, weil Kaufentscheidungen häufig länger dauern und Vertrauen eine wichtige Rolle spielt.

Am Anfang steht eine klare Zielgruppe. Gemeinsam definieren wir, welche Unternehmen für Ihren Vertrieb interessant sind und welche Entscheider Sie dort erreichen möchten. Anschließend bauen wir gezielt ein relevantes LinkedIn-Netzwerk auf und verbinden diesen Netzwerkaufbau mit regelmäßigem Content und Social Selling. Wir beobachten, welche Kontakte Interesse zeigen und wo sich sinnvolle Gesprächsanlässe ergeben. Entwickelt sich daraus eine konkrete Geschäftsmöglichkeit, wird der Kontakt vorqualifiziert und an Ihren Vertrieb übergeben. So entsteht LinkedIn-Leadgenerierung nicht isoliert, sondern als Teil eines kontinuierlichen Vertriebsprozesses.

Bevor wir mit der Recherche beginnen, möchten wir Ihr Unternehmen, im Speziellen Ihren Vertrieb verstehen. Welche Unternehmen möchten Sie erreichen? In welchen Branchen sind Ihre Kunden unterwegs? Welche Unternehmensgrößen, Regionen oder Anwendungsbereiche sind interessant und wer ist typischerweise an der Kaufentscheidung beteiligt? Auf dieser Grundlage definieren wir gemeinsam Ihr Zielkundenprofil und recherchieren passende Unternehmen und Ansprechpartner auf LinkedIn. Dabei geht es nicht um möglichst große Kontaktlisten. Ein Netzwerk aus 500 relevanten Entscheidern kann für ein Industrieunternehmen wesentlich wertvoller sein als mehrere Tausend Kontakte, die mit dem eigenen Angebot nichts zu tun haben.

Ja, wenn die direkte Ansprache Bestandteil der gemeinsam entwickelten Social-Selling-Strategie ist. Dabei arbeiten wir aber nicht mit wahllosen Massennachrichten. Wir orientieren uns an Ihrer Zielgruppe, dem jeweiligen Kontakt und sinnvollen Gesprächsanlässen. Außerdem stimmen wir Tonalität und Vorgehensweise mit Ihnen ab, damit die Kommunikation zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt. Unser Ziel ist nicht, möglichst viele Nachrichten zu verschicken. Wir möchten Gespräche mit Menschen aufbauen, die für Ihren Vertrieb tatsächlich relevant sein können.

Nicht jeder neue Kontakt ist automatisch ein Lead. Deshalb schauen wir zunächst, ob das Unternehmen grundsätzlich zu Ihrer Zielgruppe passt und ob ein konkreter Bedarf oder ein ernsthaftes Interesse erkennbar ist. Im Austausch können erste Informationen zur Situation und zum möglichen Bedarf geklärt werden. Sobald ein Kontakt für Ihren Vertrieb konkret interessant wird, bereiten wir die vorhandenen Informationen auf und übergeben ihn an Sie. Vorqualifizierte Leads bekommen Sie direkt in Ihr Postfach. Ab diesem Punkt übernimmt Ihr Vertrieb selbst. So kann sich Ihr Vertrieb auf die Kontakte konzentrieren, bei denen bereits ein relevanter Anknüpfungspunkt vorhanden ist.

Ihr Vertrieb übernimmt, sobald aus dem LinkedIn-Kontakt eine konkrete Geschäftschance entsteht und ein persönliches Vertriebs- oder Beratungsgespräch sinnvoll ist. Bis dahin kümmern wir uns im Rahmen der vereinbarten Betreuung um den strategischen Netzwerkaufbau, Social Selling und die Vorqualifizierung. Bei der Übergabe erhalten Sie die relevanten Informationen zum Kontakt, sodass Ihr Vertrieb das Gespräch möglichst sinnvoll weiterführen kann. Wir ersetzen also nicht Ihren Vertrieb. Wir helfen dabei, ihm neue und bereits vorqualifizierte Gesprächsmöglichkeiten zu eröffnen.

Gerade dort kann Social Selling sinnvoll sein. Im Maschinenbau und anderen Industriebereichen werden Produkte und Dienstleistungen selten spontan gekauft. Häufig sind mehrere Personen an einer Entscheidung beteiligt, der Beratungsbedarf ist hoch und vom ersten Kontakt bis zum Auftrag kann einige Zeit vergehen. LinkedIn ermöglicht es, bereits deutlich früher sichtbar zu werden. Potenzielle Kunden können Ihre Expertise kennenlernen, Ihre Inhalte verfolgen und ein Gefühl dafür entwickeln, wofür Ihr Unternehmen steht, bevor ein konkreter Bedarf entsteht. Deshalb verbinden wir Social Selling für Industrieunternehmen immer mit fachlichem Content und einer klaren Positionierung.

Dafür gibt es keine seriöse pauschale Zeitangabe. Es hängt unter anderem davon ab, wie bekannt Ihr Unternehmen bereits ist, wie gut Ihre Zielgruppe auf LinkedIn erreichbar ist, wie erklärungsbedürftig Ihr Angebot ist und wie lang die üblichen Vertriebszyklen in Ihrer Branche sind. Erste neue Kontakte und Gespräche können relativ früh entstehen. Ein belastbares Netzwerk und ein kontinuierlicher Strom relevanter Vertriebschancen werden jedoch Schritt für Schritt aufgebaut. Deshalb betrachten wir LinkedIn-Leadgenerierung nicht als kurzfristige Kampagne, sondern als langfristigen B2B-Vertriebskanal, den wir gemeinsam mit Ihnen entwickeln und laufend optimieren.

Social Selling und Leadgenerierung sind zentrale Bestandteile unserer LinkedIn-Betreuung für Industrieunternehmen. Wir setzen sie bewusst nicht losgelöst von Positionierung, Content und Netzwerkaufbau ein. Denn unsere Erfahrung zeigt: Eine Kontaktaufnahme funktioniert anders, wenn ein potenzieller Kunde Ihr Unternehmen bereits kennt, Ihre Inhalte gesehen hat und Ihre Expertise einordnen kann. Deshalb greifen bei PostBee Content, Personal Branding, Social Selling und Leadgenerierung als gemeinsamer LinkedIn-Vertriebsprozess ineinander.